Usando estratégias de negociação para criar parcerias.

Artigo, sobre o uso de estratégias de negociação para a criação de parcerias.
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Introdução:
No mundo competitivo em que vivemos hoje, muitas vezes perguntamos a nós mesmos porque algumas pessoas são bem sucedidas em seus negócios e qual é o segredo delas.  Cada empresário tem uma característica e seu sucesso pode ter várias explicações, mas existe um denominador comum a todos eles; a capacidade de negociar!

Existe um ledo engano quando as pessoas acham que a capacidade de negociar seja um dom e que estes empresários já nasceram com ele.  Na verdade, negociar é uma arte que pode ser aprendida.  Todavia, é necessário aprender, praticar, aprimorar e aprender novamente.

Durante anos, empresários associavam “negociar bem” com “ganhar nas negociações”, onde se conseguia tudo que se desejava, sem se importar com as necessidades e interesses da outra parte.  Mas este pensamento está mudando.  Hoje é necessário que as partes consigam atingir seus interesses, e ao mesmo tempo atender aos interesses da outra parte, criando relacionamentos.

Veremos neste artigo que negociar bem não significa simplesmente “ganhar” em todas as negociações.  Um bom negociador é aquele que consegue “... tirar o máximo de proveito da negociação sem esquecer de preservar o relacionamento...” (Camargo, 2011).  Um bom negociador é aquele que cria parcerias em suas negociações.

Negociação:
“A negociação é uma comunicação bilateral concebida para chegar a um acordo, quando você e o outro lado têm alguns interesses comuns e outros opostos.” (Fisher, Ury & Patton)

No nosso dia a dia, estamos constantemente negociando.  Fazemos negociações sobre tudo e com todos.  Negociamos com nossas famílias desde qual filme vamos ver e qual tipo de comida vamos pedir; até com estranhos a compra de equipamentos especializados ou fechamento de contratos de fornecimento de milhões de reais.

Como mencionado, negociação é uma arte que pode ser aprendida.  Existem técnicas e estratégias que podem ser praticadas para aprimorarmos nossas habilidades de negociação.

Fases de uma negociação:
Independente qual tipo de negociação, existem etapas que devem ser seguidas para que a negociação seja eficiente e eficaz, mas se estas fases não forem seguidas não significa que a negociação será um fracasso.  Estas etapas incluem a preparação para a negociação, onde as partes devem entre outras coisas, definir os objetivos, coletar e analisar as informações pertinentes, e planejar a negociação.

Numa fase seguinte, inicia-se as negociações.  Durante as negociações, deve-se expor os assuntos a serem negociados, identificar os conflitos e solucioná-los, e apresentar e construir soluções viáveis para as ambas partes.

Após, as negociações serem findadas, numa fase de encerramento, deve-se reduzir a termo os acordos feitos e colocar em execução o acordado.  É de suma importância monitorar se as partes estão cumprindo o acordado e avaliar se o acordo foi benéfico para ambas as partes.  

Estas fases de negociações são somente sugestões a serem seguidas e não são necessariamente obrigatórias, para que uma negociação seja bem sucedida.  Toda negociação é única e as fases devem ser adaptadas para sua necessidade. 

Estratégias de Negociação:
Além das fases de negociações, existem também diferentes estratégias, dependendo das necessidades das partes e dos objetivos a serem alcançados.

Numa estratégia adversarial, as partes visam somente obter os maiores resultados possíveis e vê a outra parte como um adversário.  As partes estão preocupas somente com o seus ganhos em médio/curto prazo, ao invés de criar uma relacionamento com a outra parte.

Muitas pessoas acham que este tipo de estratégia é eficaz quando não se tem que se preocupar com transações futuras, tipo compra e venda de um imóvel ou aluguel de um veículo.  Mas temos que levar em consideração que nunca sabemos o futuro, que talvez precisemos comprar um novo imóvel ou alugar novamente um veículo da mesma parte; e se tivermos utilizado uma estratégia adversarial, esta parte usará desta mesma estratégia criando uma negociação acirrada e desgastante.

Entre as vantagens deste tipo de estratégia, podemos citar o ganho maior no curto-prazo; e através do poder e da pressão, pode-se atingir maiores números de acordos.  Porém existem também desvantagens como o aumento do não cumprimento dos acordos; e perda na possibilidade de ganhos a longo prazo devido a falta de preocupação em formar uma parceria.

Já numa estratégia concessivas, as partes começam as negociações pedido mais que necessitam, pois sabem que iram barganhar até que cheguem ao um meio-termo.  Mais uma vez, esta estratégia não foca na criação de um relacionamento.  Ela é mais usada para conter uma situação que poderia ser prejudicial para uma das partes, que usa a barganha para convencer a outra parte de não desistir do negócio.

Um exemplo de aplicação desta estratégia, é quando solicitamos a redução da anuidade de um cartão de crédito.  Nesta situação , ameaçamos de cancelar o cartão, caso a anuidade não seja cancelada.  Normalmente, a operadora do cartão oferece uma redução desta anuidade, que é aceita.  Esta barganha é temporária, pois no ano seguinte será cobrado novamente a mesma taxa e será necessário outra negociação.

As negociações concessivas criam possibilidades das partes alcançarem suas posições imediatas; e criam a percepção de que a negociação foi justa.  Em contrapartida, uma vez que as partes barganham para resolver uma demanda pontual e os interesses verdadeiros não são resolvidos, esta estratégia geralmente leva a novas negociações; e caso uma das partes sinta que concedeu mais do que a outra, existe a possibilidade desta parte não cumprir o acordado.

Outra estratégia de negociação é a estratégia evasiva, onde uma ou as duas partes fazem uma proposta, e caso a outra parte não aceite, a parte que fez a oferta informa que não poderá seguir adiante com esta negociação, e propõe uma outra negociação futura.  Caso a outra parte sinta a necessidade de fechar o negócio no momento, acabará por ceder e aceitar a proposta feita.

Esta estratégia é usada, por exemplo, quando uma empresa precisa comprar um produto e sabe que a empresa vendedora está com o estoque deste produto alto e precisar gerar caixa.  A empresa compradora faz uma oferta abaixo do preço do mercado se posicionando que, caso a empresa vendedora não aceite a proposta, ela irá procurar o produto com outro fornecedor.  A empresa vendedora terá duas opções.  A primeira será aceitar a oferta; e a outra alternativa será fazer uma contra-oferta, que poderá fazer com que a empresa compradora deixe a negociação para retomar-la mais tarde ou simplesmente desistir do negócio.  Diferente da estratégia adversarial, na estratégia evasiva existe a possibilidade das partes voltarem a fazer negócios.  

A estratégia evasiva pode causar pressão e estimular as partes a negociarem, e caso existam contra-propostas, podem fornecer o tempo necessário para se obter mais informações antes de se tomar uma decisão.  Mas esta estratégia pode ter conseqüências negativas, uma vez que o relacionamento das partes ficará abalado.  A empresa fornecedora se sentirá lesada por estar em desvantagem e ter que aceitar um preço abaixo do mercado; e tentará recuperar estas perdas em um negócio futuro ou deixará de fornecer o produto para  outra empresa.

Existe uma estratégia em que as partes entendem de início que é necessário trabalharem juntos, a estratégia colaborativa.  Neste tipo de estratégia, as partes tentam entender, antes de fazerem propostas, o que é importante para a outra parte, seus reais interesses e focam em achar uma solução que seja viável e satisfatória para ambas as partes.  As partes se preocupam com o relacionamento existente e em formar parcerias.

“Estar negociando normalmente significa pensar no lucro, mas é preciso colocar-se do outro lado para poder analisar a situação como um todo.” (William Ury)

Podemos citar os mesmos exemplos anteriores, aplicando a estratégia colaborativa.

Se um corretor de imóvel usar a estratégia colaborativa, tratando o comprador como um possível parceiro, sem pensar em grandes lucros com uma só venda, este comprador provavelmente irá usar este mesmo corretor para futuras transações imobiliárias, ou recomendar para outras pessoas o seu serviço.  O mesmo se dará para um aluguel de carro.  Se a pessoa que for alugar for tratada como um parceiro, há uma grande probabilidade desta pessoa sempre preferir a mesma locadora.

A mesma estratégia colaborativa pode ser utilizada numa negociação de anuidade de um cartão de crédito, ao invés da estratégia concessiva.  Neste caso, a operadora do cartão poderá oferecer uma anuidade reduzida para o cliente, sem que este tenha que negociar todo ano.  Com isso, o cliente e a operadora teriam o benefício da continuidade dos negócios sem terem que barganhar todo ano pela redução da anuidade.

No caso da empresa que necessita comprar o produto.  Numa negociação, com uma estratégia colaborativa, a empresa compradora irá procurar saber quais são as necessidades da empresa vendedora durante as negociações.  Após descobrir que a empresa vendedora está com grande  estoque e precisando gerar caixa, a empresa compradora, ao invés de ofertar um preço abaixo do mercado, irá negociar um preço justo que seja bom para ambas as partes.  Desta forma, o relacionamento entre as duas empresas ficará mais forte e uma parceria poderá ser formada.  Caso a empresa compradora necessite futuramente de comprar as partes, provavelmente a empresa vendedora irá dar preferência e poderá até dar um preço melhor para a empresa compradora.

Existem várias vantagens neste tipo de estratégia de negociação.  Nestas negociações, as chances dos acordos serem cumpridos são muito grandes.  Também o aumento da possibilidade de criação de uma parceria que irá gerar ganhos recíprocos ao longo prazo é uma das vantagens de se usar uma estratégia colaborativa.  Uma vez que as partes se esforçam para compreender o interesse real da outra parte, e trabalham para que a negociação resulte em um acordo que seja benéfico para ambas as partes, não existe uma desvantagem neste tipo de estratégia.


Conclusão:
Como mostrado neste documento existem várias estratégias de negociação, que podem ser aplicadas em diferente situações.  Cada estratégia traz suas vantagens e desvantagens, com exceção da estratégia colaborativa que aparentemente somente traz benefícios.

E é a utilização desta estratégia que diferencia os negociadores.  Vemos que muitos negociadores aplicam as estratégias em que o ganho é maior e imediato.  Mas se compararmos um grande ganho único feito em uma só negociação, com o ganho menor mas constante resultado de uma parceria, poderemos ver que ao longo do tempo, o ganho menor será muito maior.

Negociadores de sucesso estão mais preocupados em manter um relacionamento e criar parcerias que ajudem ambas partes a crescer, fazendo com que os ganhos sejam constantes.  Este é uma das maneiras que fazem que um empresário seja bem sucedido.

“A essência da negociação não está em concretizar o negócio, mas em criar relacionamentos duradouros”. (Ronald Shapiro)
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